Cara Membangun & Mengelola Departemen Penjualan

Departemen penjualan yang efektif disesuaikan dengan kebutuhan pasar. Anda perlu membangun struktur yang memungkinkan perusahaan Anda memenangkan bisnis baru sambil memberikan layanan tingkat tinggi kepada pelanggan yang sudah ada. Anda juga harus bekerja sama dengan pemasaran untuk mengelola seluruh proses penjualan mulai dari perolehan prospek hingga penutupan dan layanan purna jual. Anda harus menggunakan alat otomatisasi penjualan untuk meningkatkan produktivitas dan memungkinkan tim Anda untuk fokus pada pelanggan.

1

Tinjau basis pelanggan Anda yang ada. Identifikasi pelanggan besar yang mewakili akun utama dan membutuhkan fokus khusus. Periksa penyebaran geografis pelanggan untuk mengidentifikasi wilayah penjualan yang penting. Mengategorikan pelanggan menurut sektor industri dan mencari sektor di mana Anda memiliki kehadiran yang kuat. Bandingkan perkiraan pendapatan dari pelanggan yang ada dengan target pendapatan keseluruhan untuk menghitung kebutuhan bisnis baru.

2

Rencanakan struktur departemen penjualan Anda agar selaras dengan basis pelanggan Anda. Alokasikan sumber daya untuk mengelola akun utama yang besar. Putuskan apakah akan menyusun tim penjualan lapangan Anda berdasarkan wilayah atau sektor industri. Seimbangkan kebutuhan mengelola bisnis yang ada dengan mendapatkan pelanggan baru. Keputusan struktural akan menentukan prioritas Anda dalam merekrut staf penjualan tambahan atau mengatur ulang tim yang ada.

3

Bandingkan keterampilan dan sumber daya Anda yang ada dengan struktur target Anda. Identifikasi kesenjangan dalam tim dan minta dana untuk perekrutan dan pelatihan penting. Siapkan deskripsi pekerjaan untuk staf departemen penjualan dan rekrutan baru yang ada, menggunakan deskripsi sampel dari organisasi seperti Asosiasi Manajemen Penjualan. Iklankan lowongan secara internal sebelum merekrut di luar perusahaan. Kandidat internal dengan keterampilan administrasi yang baik mungkin terbukti cocok untuk jabatan administrasi penjualan. Menunjuk agen perekrutan penjualan spesialis untuk mempekerjakan staf penjualan lapangan.

4

Identifikasi persyaratan pelatihan untuk tim Anda. Atur program induksi untuk karyawan baru yang mencakup perusahaan Anda, produk Anda, dan pasar Anda. Menghasilkan pedoman untuk staf administrasi tentang manajemen pesanan dan standar layanan pelanggan, dan memberikan pelatihan yang diperlukan untuk memperkuat pedoman. Perkenalkan alat produktivitas penjualan, seperti email otomatis atau sistem manajemen prospek untuk mendukung tim Anda.

5

Alokasikan wilayah penjualan untuk menyeimbangkan sumber daya Anda. Menurut konsultan Tech4T, lebih dari 40 persen perwakilan penjualan lapangan menghabiskan 20 persen atau lebih waktu mereka untuk bepergian. Tunjuk staf internal yang memiliki keterampilan telepon untuk menghubungi pelanggan yang lebih kecil secara teratur, mengurangi jumlah panggilan rutin untuk staf lapangan.

6

Tetapkan tujuan untuk staf lapangan sejalan dengan keseluruhan target pendapatan dan target pertumbuhan untuk pelanggan individu. Pantau kinerja perwakilan penjualan individu dan berikan dukungan untuk memastikan mereka dapat memenuhi target. Tetapkan tujuan untuk staf administrasi penjualan untuk meningkatkan kecepatan dan kualitas manajemen pesanan. Tujuannya harus fokus pada pengurangan waktu untuk memproses pesanan dan menghilangkan kesalahan dari entri pesanan.