Pendekatan Penjualan yang Berbeda

Beberapa pendekatan penjualan tetap sama selama berabad-abad karena terbukti sukses. Yang lain tidak disukai secara umum, tetapi mungkin masih bekerja dengan pelanggan tertentu. Ada banyak pendekatan penjualan untuk usaha kecil. Beberapa mungkin relatif mudah dipelajari, sementara yang lain membutuhkan waktu untuk memahami tekniknya. Pendekatan tergantung pada pembeli dan produk atau layanan.

Jual Lunak

Banyak pelanggan menghargai pendekatan penjualan lunak ketika mereka hanya membutuhkan beberapa panduan dalam memutuskan suatu pilihan. Penjual dapat menggunakan bujukan atau saran lembut untuk meyakinkan pembeli. Teknik penjualan lunak termasuk menunjukkan bahwa banyak barang yang terjual minggu lalu, merekomendasikan model tertentu yang harganya lebih murah atau mengatakan bahwa Anda baru saja membeli produk yang sama dan menyukainya. Tidak ada tekanan yang digunakan. Anda menyatakan fakta dan membiarkan pembeli memutuskan.

Jual Keras

Taktik tekanan tinggi sering kali tidak diterima dengan baik oleh pelanggan. Namun, intimidasi dalam penjualan keras dapat menyebabkan beberapa orang membeli produk yang tidak mereka inginkan atau butuhkan. Penjual keras mencoba membuat pelanggan merasa mereka harus membeli produk atau layanan sekarang juga. Penjual mengklaim bahwa produk mungkin akan hilang besok atau pelanggan tidak perlu menunggu karena penjual menjamin kepuasan. Penjual mencoba membuat keputusan untuk pelanggan dalam penjualan yang sulit. “Anda mampu membelinya” atau “Jika Anda tidak membelinya sekarang, itu tidak akan ada di sini nanti,” penjual mungkin berkata. Banyak pelanggan yang sadar akan penjualan yang sulit dan segera pergi. Pendekatan penjualan lunak biasanya menghasilkan lebih banyak penjualan, tetapi penjualan keras terkadang berhasil.

Penjualan Konsultatif

Penjualan konsultatif membantu dalam menjual produk atau layanan teknis ke bisnis. Mungkin perlu waktu berhari-hari atau berbulan-bulan untuk menutup penjualan. Penjual membangun hubungan kepercayaan dengan pembeli, menggunakan pengalaman teknis atau sertifikasi untuk menganalisis masalah dan menawarkan solusi. Perusahaan mungkin setuju untuk meminta teknisi penjualan mengevaluasi perbaikan pemeliharaan atau pengurangan biaya. Penjual dapat mengajukan pertanyaan dan meninjau informasi sebelum membuat rekomendasi tentang solusi. Pegawai penjualan eceran dapat menggunakan penjualan konsultatif jika mereka memiliki pengetahuan tentang produk yang mereka jual, seperti perhiasan atau elektronik. Penjual mendapatkan kepercayaan dari pembeli.

Jual Solusi

Pembeli mungkin mengalami kesulitan dalam memilih produk yang tepat, entah itu mencari hadiah unik untuk acara khusus atau membeli mobil yang sesuai dengan kebutuhan spesifik mereka. Penjualan solusi mendefinisikan masalah dengan mengajukan pertanyaan yang relevan dan mendengarkan pelanggan. Beberapa tenaga penjualan bergantung pada berbicara untuk menjual, tetapi penjualan solusi melibatkan mengajukan banyak pertanyaan dan mendengarkan dengan cermat. Pertanyaan dapat membantu menemukan akar masalah pelanggan dan memberikan gambaran yang jelas kepada penjual tentang apa yang akan dijual.

Kepribadian Pelanggan

Beberapa teknik penjualan berfokus pada pemahaman berbagai jenis pelanggan. Tipe yang ramah mungkin tampak mudah untuk dijual, tetapi mereka mungkin ragu dalam pengambilan keputusan, karena mereka tidak ingin mengecewakan siapa pun. Perlu meyakinkan pelanggan untuk melakukan penjualan. Pelanggan lain waspada terhadap tenaga penjualan. Anda perlu memberikan banyak informasi sambil tetap berpegang pada fakta agar mereka memiliki waktu untuk mempertimbangkan membeli. Orang ekstrovert sangat antusias, sehingga mereka dapat menyita terlalu banyak waktu Anda. Anda perlu membuat presentasi Anda tetap singkat, tetapi tipe yang keluar bisa dengan mudah terganggu dan lambat untuk dibeli. Tindak lanjuti dengan email atau panggilan telepon dan tekankan manfaatnya dengan antusias. Banyak kursus pelatihan penjualan mencakup pemahaman tentang kepribadian pelanggan.